Que las reglas en la venta han cambiado ya no puede dudarlo nadie. Que el éxito comercial está basado fundamentalmente en las transacciones personales ya no es una recomendación, es una actitud que cualquier empresa o persona dedicada a la venta debe interiorizar de tal manera que pase a formar parte de su ADN.
Ya está bien de querer seguir haciendo lo mismo solo por el hecho de que la cuenta de explotación vaya bien, o porque “esto siempre se ha hecho así”.
Quiero trasladaros lo que, para mí, significa el cambio de paradigma para afrontar las ventas de forma efectiva y continuada.
Empecemos por la semántica práctica de ciertos conceptos:
DESPACHAR: Acción comercial donde el vendedor entrega a petición del cliente un producto; no es necesario mirar a la cara, incluso dialogar. Termina la transacción comentando el vendedor “el siguiente por favor”, a veces ni este final es necesario, movemos la cabeza y con la mirada damos paso al siguiente en demandar un nuevo producto.
VENDER: Acción comercial donde el vendedor de manera mecánica, habla y habla de las características del producto, (por cierto todas extraordinarias), a la espera de que el cliente por un proceso de convicción personal (casi por ósmosis natural) aproveche de manera casi innata el producto ofrecido.
ASESORAR: Proceso comercial donde el vendedor se atreve a preguntar al cliente algunas cuestiones específicas sobre el uso o disfrute del producto ofrecido, interactuando verbalmente para encontrar puntos de acuerdo mutuo entre los beneficios del producto o servicio (y no las características), para un convencimiento racional del cliente en su efecto de compra, es decir, éste se encuentra con mayor agradecimiento tanto hacia el producto en sí, como con el comercial que le ha atendido.
INFLUENCIAR: Proceso comercial donde el vendedor desde el principio goza de:
1.- Una Energía física demostrable y visible, kinésica y verbal.
2.- Una Energía emocional sensible al cliente, positiva, en rostro, aspecto y vocabulario. Donde tiene claro desde el momento de preparación de la entrevista o la atención al cliente dos objetivos:
A.- Debe vender sus propuestas y sus productos.
B.- Debe conservar la relación personal en el tiempo (para toda una vida).
Pero, ¿cuál nos lleva al éxito?
De las tres primeras, ninguna o todas respondería yo. Estamos acostumbrados a vender, o a fracasar con ellas y, en cualquier caso, a interactuar comercialmente en estos tres estados, y por lo tanto por costumbre satisfechos.
La última la hemos probado poco, exige (con respecto a nosotros y al cliente):
MAYOR PREPARACIÓN PREVIA
1.- Quién es.
2.- Cómo es.
3.- Qué debo venderle.
4.- Qué producto cruzado le vendría bien.
MEJOR COMUNICACIÓN
1.- Cómo me expreso.
2.- Mi mirada: atenta y reflexiva.
3.- Mi lenguaje corporal: dispuesto y enérgico.
4.- Poder de atracción con mi lenguaje verbal y paraverbal.
CONTROL SOBRE LA VENTA
1.- Saber cuándo debo comprobar su satisfacción en el uso.
2.- Conocer su grado de orgullo cuando el ciclo de vida del producto ha finalizado.
3.- Preparar una nueva entrevista para volver a vender.
No sabemos con ciencia cierta la cantidad de oportunidades que nos perdemos, pero os aseguro que somos capaces de ser seres influyentes en nuestro terreno personal para impactar, generar buenas sensaciones, penetrar en el corazón, marcar un buen recuerdo en las personas y sin embargo en el terreno profesional, no hemos hecho el esfuerzo.
Pensemos, seamos sinceros con nosotros mismos a través de estas reflexiones y, sobre todo, ¡Pongámonos a crear!
