CERRAR BIEN UNA VENTA(NA) ES ABRIR MUCHAS

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Me han preguntado en innumerables ocasiones en mis conferencias y cursos sobre el cierre de una venta. He leído y escrito mucho al respecto de este paradigma, he practicado en cientos de ocasiones técnicas para que mis clientes o los clientes de mis clientes firmen en la línea de puntos, para formalizar un contrato o un acuerdo y nunca, salvo teorías instrumentalizadas y ya clásicas, he podido ofrecer una solución idónea para ayudar a instruir a alguien en este problema.

Con el paso del tiempo pude observar y trabajar dónde de manera estándar, primero yo, y luego a los que intentaba ayudar, llegamos al éxito cerrando ventas ante un cliente.

He descubierto que cerrar una venta es un proceso que no representa un acto en sí; al contrario, es un largo recorrido más que una parada oportuna en el tiempo.

Os daré algunas pautas. Ahora, no hagáis lo que os aconsejo, practicar por vosotros mismos, pero no os olvidéis de que todo empieza desde el primer momento en el que pensamos en un cliente potencial.

Aquí van las claves:

1.- PREPARA.

Tu producto o servicio no decanta la compra o aceptación del cliente, cualquiera te lo puede copiar, eres tú el que inclina la balanza, así que empieza por entrenarte a ti mismo.

Se Positivo, activo, tranquilo, con autoconfianza, expresivo y amable.

2.- ESTUDIA A TU CLIENTE.

¿Qué consume?, ¿por qué?, ¿de qué siente orgullo ante la compra?, ¿qué habla de ti?, ¿qué habla de tú compañía?, ¿qué le emociona?, ¿cómo es?, ¿cómo te pregunta?

3.- CADA CLIENTE UNA ESTRATEGIA.

Individualiza tu oferta, que el cliente observe tu preparación, tu esfuerzo, hazle saber que tu producto o servicio es exclusivo para él, pensado sólo para él.

4.- ATACA.

Sabiendo que el éxito reside en muchas estaciones de la venta, procura que te escuche ¡y escucha!, que te atienda y atiéndele, que sienta que no perderá la relación contigo pase lo que pase, consigue que te prescriba (que te recomiende), que se sienta bien con tu trato, que recuerde tu atención como un momento importante. Si consigues esto habrás conseguido mini-objetivos cumplidos que te llevarán en algún momento al cierre de verdad con ese cliente o con sus contactos.

5.- REFLEXIONA

Ante el éxito o el fracaso.

El primero porque no perdura hoy en día fácilmente, y en cualquier momento lo que hice bien un día ya no vale para otro (cambia la estrategia), y el segundo porque no vale perder un minuto en lamentarse, nos espera pronto otro cliente y hay que volver a empezar. Saca conclusiones, empieza ya a programar el siguiente contacto, la siguiente visita, la nueva llamada, la entrada por la puerta de otro nuevo aliado.

6.- DESCANSA.

Hazlo como quieras, pero hazlo, relájate, te espera mañana otra cantidad ingente de clientes.

Así se cierran las ventas, como si no existiera un momento particular para ello, se cierran entrenando, practicando, aprendiendo, se cierran en un proceso y no en un acto.

Pero mis conocimientos y experiencia no son los únicos válidos. Al final, el cierre de venta es lo más parecido al arte que tenemos en la labor comercial. Te invitó a dejar tus comentarios y que, entre todos, sigamos pintando este lienzo.

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Publicado por

antoniosanchezmigallon

Experto en formación y desarrollo de profesionales con más de treinta años de experiencia en actividades de formación consultiva.

4 comentarios en “CERRAR BIEN UNA VENTA(NA) ES ABRIR MUCHAS”

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