Recuerdo que cuando iba a visitar a un cliente, antes consultaba su fichero de Gestión de Relaciones con el Cliente. Por cierto, los tachones se debían a que vendía vehículos industriales (furgonetas y camiones) y cuando cerraba una operación con un cliente, hasta diez o doce años después no volvía a venderle una nueva. Durante todo este tiempo estaba pendiente de la evolución de su cliente para anotar los cambios pertinentes. Espectacular el CRM.

Ahora, en muchas ocasiones, cuando se le da un CRM a un vendedor/a, la primera reacción suele ser de susto e incluso protesta, «qué agobio, cómo consulto esto». Y no es más que lo que se ha hecho toda la vida trasladado a una herramienta digital que, si se aprende a utilizar, es extraordinaria y nos permite que nuestros clientes sean algo más.

Conocer y manejar con sutileza y respeto algunos datos personales o profesionales sensibles que nuestro cliente nos ofrece en el transcurso de entrevistas o contactos por cualquier vía, es una muestra muy efectiva de nuestro nivel de interés por él/ella. Nos otorga una pátina humana que es vital para fortalecer las relaciones.

Sin ser pesados o inconvenientes, un CRM saneado y actualizado nos abre la puerta a un mundo de relaciones comerciales mucho más estrechas y personalizadas.